MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM SƠN DURA

5/5 - (1 bình chọn)

Đề tài luận văn thạc sĩ Marketing: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING CHO SẢN PHẨM SƠN DURA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN DURA VIỆT NAM

CAM KẾT

Tôi xin cam kết rằng nội dung của bản luận văn này chưa được nộp cho bất kỳ một chương trình cấp bằng cao học nào cũng như bất kỳ một trương trình đào tạo cấp bằng nào khác.

Tôi cũng xin cam kết rằng bản Luận văn này là nỗ lực cá nhân của tôi. Các kết quả, phân tích, kết luận trong luận văn này (ngoài các phần được trích dẫn) đều là kết quả làm việc của cá nhân tôi.

LỜI CẢM ƠN

Công ty Sơn DURA vừa mới bắt đầu sự nghiệp kinh doanh sơn tại các thị trường đang phát triển trong đó có Việt Nam. Bán hàng và tiếp thị là 2 lĩnh vực hết sức quan trọng đối với các công ty ở giai đoạn khởi đầu. Vì vậy, tôi quyết định nghiên cứu kế hoạch này một cách nghiêm túc, kết hợp với các kiến thức thu nhận được từ khóa học. Luận văn này sẽ là cơ sở quan trọng cho định hướng kinh doanh của công ty chúng tôi. Tôi cũng trân trọng gửi lời cám ơn đến Khoa Quản trị kinh doanh – Trường Đại học quốc gia Hà Nội đã hỗ trợ chúng tôi hoàn thành khóa học này.

Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể lớp IeMBA#09B về sự đoàn kết, giúp đỡ và chia sẻ cùng tôi rất nhiều bài học và kinh nghiệm trong quá trình học tập. Và điều đặc biệt lớn hơn cả là tình cảm của mọi người đã dành cho tôi trong suốt quãng thời gian học tập cùng nhau và mãi mãi sau này.

Tôi đặc biệt cám ơn các cán bộ kinh doanh và bán hàng của Công ty Cổ Phần Sơn Dura, các kiến trúc sư về những ý tưởng, gợi ý và ý kiến đóng góp sâu sắc và hữu ích của các bạn. Tôi vô cùng biết ơn giảng viên – TS Đoàn Trọng Kim vì sự hướng dẫn nhiệt tình, đầy trách nhiệm trong suốt quá trình nghiên cứu và viết luận văn của tôi cũng như sự cố vấn quý báu của giáo sư dành cho dự án này.

Cuối cùng, tôi xin dành lời cám ơn đến tất cả các giảng viên đã dành thời gian, sự hỗ trợ và nguồn cảm hứng cho dự án này. Các giảng viên và học viên tại HSB đã có tác động quan trọng tới cách tư duy của tôi.Đây là một dự án vô cùng thiết thực và có ý nghĩa đối với tôi!

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 10

1. Lý do chọn đề tài 10

2. Mục đích và mục tiêu nghiên cứu 10

3. Phạm vi nghiên cứu 11

4. Phương pháp nghiên cứu 11

5. Nguồn số liệu 11

6. Hạn chế của luận văn 11

7. Kết cấu luận văn 12

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 13

1.1 Các vấn đề cơ bản về marketing 13

1.1.1 Khái niệm về marketing 13

1.1.2 Hệ thống thông tin và nghiên cứu marketing 13

1.2 Phân tích môi trường marketing 15

1.2.1 Môi trường vĩ mô của công ty 16

1.2.2 Môi trường vi mô của công ty 18

1.3 Chiến lược marketing 20

1.3.1 Phân khúc thị trường 20

1.3.2 Chọn lựa thị trường mục tiêu 21

1.3.3 Định vị và phân biệt thị trường 22

1.4 Marketing hỗn hợp – 4P 24

1.4.1 Marketing hỗn hợp – Sản phẩm 25

1.4.2. Marketing hỗn hợp – Giá 25

1.4.3. Marketing hỗn hợp – Phân phối 27

1.4.4. Marketing hỗn hợp –Xúc tiến thương mại 29

1.5 Công nghiệp sơn trang trí và tổng quan ngành xây dựng ở Việt Nam 30

1.5.1 Ngành xây dựng và kinh tế vĩ môViệt Nam 30

1.5.2 Sự phát triển của thị trường sơn Việt Nam 36

CHƯƠNG 2:XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ BÁN HÀNG SẢN PHẨM SƠN MỚI DURA TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM. 39

2.1 Giới thiệu về Công ty Sơn Dura: 39

2.1.1 Quyết định xây dựng thương hiệu Dura tại Việt Nam 39

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và bán hàng của Công ty 39

2.1.3. Kết quả kinh doanh trong giai đoạn 2011-2012 41

2.2 Các yếu tố môi trường marketing tác động đến hoạt động marketing của các Công ty Dura. 42

2.2.1 Môi trường vĩ mô 42

2.2.2 Môi trường ngành 44

2.3 Công tác nghiên cứu thị trường 50

2.3.1. Phương pháp nghiên cứu: 50

2.3.1.2 Nghiên cứu định lượng. 51

2.3.2. Kiểm soát chất lượng của bảng hỏi 51

2.3.3. Kết quả từ việc nghiên cứu thị trường. 51

2.3.3.1. Kết quả thu được từ khảo sát nhóm nhóm có ảnh hưởng là các kiến trúc sư 51

2.3.3.2. Kết quả thử nghiệm giả thuyết về khả năng sinh lời. 52

2.3.3.3. Kết quả thử nghiệm giả thuyết trên cấp độ dịch vụ 53

2.3.3.4. Kết quả thử nghiệm việc chấp nhận sản phẩm mới–yếu tố quan trọng để đưa ra quyết định 55

2.3.3.5. Kết quả thử nghiệm về đánh giá nhân tố tạo nên chất lượng sản phẩm – chiến lược hỗ trợ sản phẩm. 56

2.3.3.6. Kết quả thử nghiệm về các hoạt động thu hút khách hàng – xúc tiến thương mại – truyền thông. 56

2.4 Phân đoạn thị trường và định vị thị trường 57

2.4.1 Phân khúc thị trường 57

2.4.2. Định vị thị trường 58

2.4.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 59

2.4.4. Định vị sản phẩm trên thị trường và xây dựng thương hiệu 60

2.5 Thực trạng Marketing – mix đối với sản phẩm sơn DURA 61

2.5.1 Chính sách sản phẩm. 61

2.5.2 Chính sách giá 63

2.5.3 Chính sách phân phối / bán hàng 67

2.5.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 68

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ VỀ MARKETING SẢN PHẨM SƠN DURA GIAI ĐOẠN 2013-2017 71

3.1 Mục tiêu marketing của Công ty đến năm 2017 71

3.1.1 Kế hoạch về sản lượng và doanh thu của công ty giai đoạn 2013-2017 71

3.2 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức và bộ máy Marketing 73

3.3 Xây dựng giải pháp phầm mềm quản trị quan hệ khách hàng 75

3.4 Một số giải pháp Marketing đối với sản phấm Sơn DURA giai đoạn 2013-2017 75

3.4.1 Nghiên cứu thị trường 75

3.4.2 Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu 76

3.4.3 Định vị sản phẩm 77

3.4.5 Về chính sách sản phẩm 77

3.4.6 Về chính sách giá: 77

3.4.7 Về chính sách phân phối 79

3.4.8 Về chính sách xúc tiến hỗn hợp 82

3.5 Đánh giá và kiểm tra kết quả Marketing 84

3.6 Kiến nghị 85

3.6.1 Kiến nghị đối với Công ty DURA Việt Nam: 85

3.6.2 Kiến nghị đối với Nhà nước trong việc tạo môi trường cạnh tranh 86

KẾT LUẬN 87

DANH MỤC BẢNG BIỂU SỐ LIỆU VÀ HÌNH VẼ

Biểu 2.2a – Kết quả tiêu thụ trên các địa bàn từ 2011 đến 2012

Biểu 2.2b – Doanh thu bán hàng theo khu vực năm 2011 – 2012

Bảng 2.3 – Phân tích đối thủ cạnh tranh trên thị trường sơn.

Bảng 2.4 – Đánh giá mức độ hài lòng về khả năng sinh lợi của các doanh nghiệp sơn.

Bảng 2.6 – Mức độ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ sau bán

Bảng 2.17- Danh mục sản phẩm của Dura

Bảng 2.18- Bảng giá Dura

Bảng 2.19- Bảng giá các công ty sơn chủ yếu trên thị trường Việt Nam

Hình 2.1 – Tổ chức kênh phân phối của Dura

Biểu đồ 2.5 – Mức độ hài lòng về khả năng sinh lời

Biểu đồ 2.7 – Đánh giá dịch vụ sau bán

Biểu đồ 2.8 – Tiêu chí đánh giá việc chấp nhận một thương hiệu mới

Biểu đồ 2.9 – Biểu đồ đánh giá chất lượng sản phẩm.

Biểu đồ 2.10- Đánh giá nhà bán lẻ về xúc tiến thương mại và hiệu ứng quảng cáo

Hình 2.11 – Định vị sản phẩm Dura

Biểu đồ 2.12- CAGR ngành xây dựng toàn cầu năm 2006

Biểu đồ 2.13- Số liệu các ngành 2005 – Vietnam

Biểu đồ 2.14- Số liệu công nghiệp 2005 – Vietnam

Biểu đồ 2.15- Chỉ số rủi ro Việt Nam 2005 – Vietnam

Biểu đồ 2.16- Tăng trưởng thị trường sơn Việt Nam

Sơ đồ 2.20 – Cấu trúc kênh phân phối

Biểu 3.1 – Kế hoạch bán hàng của công ty đến năm 2017

Biểu 3.2 – Thị phần hiện tại của công ty

Hình 3.3 – Mô hình tổ chức mới trong giai đoạn 2013-2017

Biểu 3.4 – Chính sách xúc tiến hỗn hợp

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

Sau một thời gian làm việc với các Công ty trong ngành sơn trang trí, tôi nhận thấy rằng các công ty mới ở trong nước có rất nhiều cơ hội khởi nghiệp kinh doanh với vai trò là những nhà cung cấp nhỏ để đáp ứng những nhu cầu cụ thể của từng khách hàng và từng phân khúc trên thị trường sơn.

Sau khi thành lập được một nhóm các chuyên gia và những người giàu kinh nghiệm trong ngành sơn, Công ty Sơn DURA muốn thành lập một công ty sơn mới với những danh mục sản phẩm có thể phục vụ các nhu cầu đã được xác định và hướng tới tầm nhìn trở thành công ty sơn số 1 trong nước.

Để phù hợp với kiến thức và những lý thuyết đã được học trong suốt khóa học, tôi muốn xây dựng một kế hoạch marketing và bán hàng cụ thể và mang tính thực tiễn cao cho công ty Sơn DURA với nhãn hiệu ENRIC& ZURIK nhằm giúp đội ngũ quản lý công ty trong việc phát triển chiến lược kinh doanh và chiếm lĩnh thị trường trong thời gian trước mắt và trong tương lai.

Thị trường sơn trang trí Việt Nam được bắt đầu từ những năm 90 và liên tục phát triển trong hai thập kỷ qua cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam và sự bùng nổ của ngành xây dựng. Các công ty toàn cầu đã vào Việt Nam để đào tạo các nhà bán lẻ, nhà thầu và người tiêu dùng trong việc bán và đưa vào sử dụng sơn trang trí thay cho các vật liệu sơn truyền thống như vôi ve.

Giờ đây, khi ngành xây dựng phát triển và người tiêu dùng ngày càng thông thái hơn, các công ty lớn ngoài việc phải phục vụ khách hàng một cách chuyên nghiệp hơn và có quan hệ ổn định với các nhà thầu truyền thống thì họ vẫn có các phương pháp khác để cạnh tranh như hạ giá sản phẩm, tăng mức độ phục vụ và chuyển giao bí quyết công nghệ nhằm nâng cao lợi nhuận cho khách hàng và lợi thế cạnh tranh trong giao dịch hàng ngày.

Kế hoạch xây dựng sản phẩm hiệu quả với phương pháp bán hàng hiệu quả sẽ giúp một công ty sơn mới bắt đầu xây dựng cột mốc đầu tiên của họ trên thị trường và chuẩn bị cho một thời kỳ khởi đầu tốt đẹp để trở thành người dẫn đầu trên thị trường.

2. Mục đích và mục tiêu nghiên cứu

* Mục đích nghiên cứu: Vận dụng các lý thuyết về marketing để hoàn thiện các giải pháp marketing sản phẩm sơn trang trí với nhãn hiệu ENRIC& ZURIK nhằm phát triển chiến lược kinh doanh và chiếm lĩnh thị trường sơn trang trí trong thời gian trước mắt và trong tương lai.

* Mục tiêu nghiên cứu:

• Xây dựng danh mục sản phẩm và thương hiệu để phù hợp với những nhu cầu cụ thể đã được xác định của thị trường.

• Hiểu rõ được nhu cầu của người tiêu dùng, đại lý phân phối, bán lẻ và nhà thầu để phát triển kế hoạch một cách đầy đủ.

• Xây dựng kế hoạch Marketing và kế hoạch bán hàng để đạt được những mục tiêu ban đầu.

• Chuẩn bị những chiến lược thích hợp và khả năng cạnh tranh cho những năm tới.

3. Phạm vi nghiên cứu

Việc nghiên cứu và thu thập dữ liệu tập trung vào các nhà bán lẻ, kiến trúc sư là những người có ảnh hưởng tới người tiêu dùng cuối cùng.

4. Phương pháp nghiên cứu

Đối tượng Phương pháp

Kiến trúc sư Phỏng vấn sâu

Nhà bán lẻ Phỏng vấn sâu

5. Nguồn số liệu

– Sử dụng số liệu thu thập các ý kiến phản hồi và dữ liệu từ những nhóm mục tiêu sau:

Đối tượng Số lượng Phương pháp nghiên cứu Phạm vi

Kiến trúc sư 10 Định tính HCM, Nha Trang, Cần Thơ

Nhà bán lẻ 30 Định lượng HCM, Nha Trang, Cần Thơ

– Số liệu qua sách, báo, tạp chí, các trang web; các báo cáo, tài liệu của Công ty sơn DURA.

6. Hạn chế của luận văn

– Chỉ nghiên cứu một số giải pháp Marketing và bán hàng phục vụ cho Chiến lược Marketing của Công ty Sơn DURA.

– Lĩnh vực nghiên cứu bó hẹp đối với sản phẩm sơn trang trí.

– Hạn chế trong việc thu thập số liệu tin cậy từ các đối thủ cạnh tranh.

– Hạn chế về thời gian, địa bàn, số lượng (quy mô) chọn mẫu nghiên cứu…

7. Kết cấu luận văn

Luận văn bao gồm 3 chương và phần mở đầu/kết luận. Nội dung chính của mỗi chương được trình bày như sau:

– Chương I : Cơ sở lý luận

– Chương II : Xây dựng chiến lược marketing và bán hàng sản phẩm Sơn mới Dura trên thị trường Việt Nam.

– Chương III : Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị về marketing sản phẩm sơn tại Công ty Sơn DURA Việt Nam

Bạn có thể xem đầy đủ luận văn tại link: https://docs.google.com/document/d/13b2xyet4mkaEcwfezyuefRwNIvfO2jkn/edit?usp=sharing&ouid=117897610673889744245&rtpof=true&sd=true

Để download tài liệu miễn phí vui lòng liên hệ Luận Văn Group.

Hotline/Zalo: 0967538624 Ms Huyền/ 0886091915 Ms Trang

Email: Lamluanvan123@gmail.com

Luận Văn Group

Chào các bạn! Mình làm công việc quản trị nội dung của trung tâm Luận Văn Group. Công việc này đã gắn bó với mình được hơn 10 năm, mình tốt nghiệp trường Kinh Tế Quốc Dân, có sở thích là viết các đề tài nghiên cứu và viết luận, các bạn muốn sử dụng dịch vụ bên mình vui lòng liên hệ qua website: https://lamluanvan.net/. Rất mong được sự ủng hộ của các bạn!